在中国家具汹涌澎湃的转内销大潮中，诸多企业跌宕沉浮，有的走上岔路，从此陨落；有的仍在摸索正道，艰难求生；当然，也有的企业对国内市场把握准确，精准定位产品，取得了快速发展。作为转内销企业中的佼佼者，英记对经济形势、市场环境、产业趋势、消费者需求分析准确，市场定位和产品设计有的放矢，在国内市场取得了骄人的成绩。

一个企业的成功离不开企业领导者准确的方向指引，英记在内销市场上的杰出表现与其董事长侯伟富休戚相关。虽然从事家具经营多年，但侯伟富始终保持着年轻人的心态和活力，在企业经营中迈着稳健而坚定的步伐，带领着企业迎风破浪，勇往向前。正因其积极、稳健的心态，英记在继创造外贸辉煌后，在内销市场脱颖而出，成为转内销企业的领跑者。

“转型乃时势所需”

在过去较长一段时间，中国家具，特别是广东家具多以外贸、OEM为主，专注于品质，追求低价，忽略原创设计、品牌、渠道等方面的发展。但随着中国加入世贸，很多政策发生改变，再加上中国劳动力成本等的快速上涨，中国家具业的外贸优势逐渐丧失，企业必须转型升级，打造品牌核心竞争力。

对于英记而言，转型并不是单纯地把市场由国外搬进国内，它包括两方面的意义，一方面是国际经济动荡，贸易壁垒增加，出口贸易受到阻碍，而中国消费者的消费能力不断提升，国内市场巨大，促使外销型家具企业转内销，开始塑造品牌、铺设渠道、推广营销等；另一方面，最近几年，整个中国零售业，包括家具，都面临一个巨大的挑战。与此同时，受房地产政策的影响，家具消费需求受压制，再加上成本上升，人工短缺等因素的作用，家具业陷入前所未有的低迷期。为了走出困境，整个家居产业被迫转型升级，改善经营管理，提升产品的设计创意及品牌附加值等。

作为一个经验丰富的企业经营者，侯伟富对国内市场有着深刻的了解：目前，随着市场环境的改变，中国家具行业逐渐告别高速发展的时代，进入稳定发展期。在这一阶段， 市场虽然不会缩小，但亦不再膨胀，市场需求较为稳定。但由于过去几年家具业的快速发展，产能极速膨胀，卖场过剩情况严重，市场趋近饱和，企业新入行难。“一个企业，如果没有差异化的定位、特色的产品、创意的营销方式、内涵及文化丰富的品牌，转内销很难取得成功。”

英记以前主要是做出口，但市场环境及经营条件发生改变，企业也必须随之而变。因此，英记近两年定位非常清晰，把内销摆在第一位，追求产品设计、营销渠道、品牌建设等方面的提升，毕竟，在中国，一定要以中国市场为主。

“中国市场需要品牌”

或许，许多人对英记这个名字的由来甚感疑惑，更对企业由“镜威”改名“英记”抱有不解。事实上，改名字的背后隐含了侯伟富经营的智慧和对中国市场的把握。近年来，英记在家具出口方面逐步撤退，或合并，或转移，企业的重心在于国内市场的培养。

在侯伟富看来，随着主流消费群体的更替，文化价值的回归，以及网购的兴起，一个与众不同的追求优质品牌及产品构建高质量生活的新消费时代来临，消费者对产品的需求有了更深刻的内涵，是一种基于品牌及文化的情感性满足。此时，庞大的规模、低廉的价格不再是企业制胜市场的法宝，产品的定位和设计、品牌文化和诉求、销售体验和服务等才是企业的核心竞争力所在。因此，中国家具市场进入一个品牌竞争的时代，家具企业要在市场上赢得一席之地，必须塑造品牌，赋予产品更深的内涵，并形成品牌追随，培养品牌的粉丝和忠实消费群。

另外，在近几年中，消费者慢慢学会什么是好的，什么是不好的。一方面，很多消费者被仿冒及假冒产品折腾得极为无奈，他们更信任大品牌的产品质量及服务；另一方面，网购的隐匿性使得消费者无法在购买前真切体验产品的质量和服务，只能相信名气大、口碑好的品牌。

基于以上种种原因，品牌对于中国的家具企业而言愈显重要。“英记”作为香港最早的家私企业之一，是香港家具文化发展的代表，在中国消费者心中留下了深刻的印象，其旗下品牌英记创立于1993年，在悠久的历史沉淀中积累了丰富的经验和内涵，更逐渐成为中国欧美式家具品牌的代名词。以此为公司名和品牌名，更易形成品牌影响力。

“内销市场不同于做OEM，只要把产品做好，交给对接的商家，品牌自有他们想办法。做内销，必须打造属于自己的品牌，并以此为核心，在产品的研发设计、营销渠道、体验服务等方面发力。总的来说，做中国市场必须有品牌。”侯伟富如是认为。

“坚守才会赢”

市场增速放缓，需求不再膨胀，过剩的产能需要被调整，行业面临挑战和机遇，企业、卖场、经销商正面临新一轮洗牌，尽管被清退的部分占比较小，但由于基数庞大，其数据亦是惊人，甚至一度引起了市场的恐慌。但英记作为一个历史悠久、经营经验丰富的企业，在多年的商海浮沉中，各种大风大浪均已见过，因此，即使市场情况跌宕莫测，其依然不颤不惊，稳步前行。

侯伟富表示，越是市场不好，企业越是要坚持。“‘饼’就只有这么多，只有坚持到最后的人才能吃到。”毕竟，企业要进一步发展壮大，必然需要更多的市场空间，但市场空间从何而来呢？或抢占被迫退出市场者留下的市场份额，或通过特色及差异化开掘新的市场空间，无论是哪一种，前提都是能坚持，能在激烈的市场中存活，才有机会求变，求发展。

作为企业，不能只是一味地抱怨市场，感叹时运不济，而是要积极改变求生存。“欧洲、美国也都有工厂，他们的成本、人工等比中国还高十倍，还能生存，为什么中国家具企业不能生存？这其实都看企业是否找准自身的位置，如果企业自己不进步，谁也帮不了。与其怨天尤人，不如努力奋战，机遇青睐有准备的人！”

一直以来，英记的定位都非常清晰，始终坚持有中国特色的中高端欧美式家具的研发生产。凭着丰富的市场经验和前瞻性的眼光，侯伟富洞察到，随着成本的上升，必须做附加值较高的中高档欧美式产品。何为中国特色呢？他的解析是：对于中国消费者而言，他们并不是非常在乎产品是否是完全意义上的欧式或美式家具，只要合乎所需，为己所喜便足以。并且，由于中国太大，人口太多，需求各样，不可能仅凭一款产品就能满足所有需求，因此，只要是符合中国消费者需求的，中国消费者喜欢的，就是中国的欧美特色。

在这样一个需求庞大，众口难调的市场当中，企业需要有自己的坚持，有自己的风格和特色；并根据市场需求及消费潮流，调整产品规划，不断提高品牌附加值，深化品牌内涵；做出自己的品牌性格和特色，媲美时装品牌“GUCCI”、手机品牌“苹果”，成为让人印象深刻的有代表性的家具品牌。