卖场在经过前几年的跑马圈地后，市场已接近饱和，再加上受宏观市场环境的影响，行业陷入低谷，一些位置较为偏僻的卖场的经营已陷入困境，甚至部分已倒闭。为此，众多已有的卖场多重新装修并进行品牌调整和转型升级；刚建成或在建的大型卖场则多走向大型家具（居）商业综合体之路。

传统的家具卖场模式正在发生变化，改变卖场商业结构，调整卖场整体布局，转变与经销商间的关系等等。而作为市场重要的参与者，与经销商、卖场关系密切的企业，在卖场升级转型期又该如何调整自身，处理好与经销商及卖场间的关系呢？卖场转型将对企业产生何种影响？在挪亚家总经理王兴春看来，卖场的转型升级将加速家具企业从行业品牌走向终端品牌的进程。

稳步前进

随着现有市场的不断变化，经销商在家具卖场不断扩张的过程中慢慢的跟不上卖场的节奏，这表现在两个方面：一是经销商的扩张速度跟不上卖场的扩张速度，以致许多商场出现大面积空场和经销商店面萎缩的情况；二是部分经销商的经营理念滞后，无法跟上卖场转型升级的步伐，在新型卖场模式中仍保留着旧卖场模式的经营理念、经营思路和经营方式，以致其经营一直不得要领，情况得不到改善。

鉴于以上两方面原因，王兴春认为，家具企业的市场操作应该是一直随着市场的不断变化而对专卖店的经营场地进行适度的调整，不能盲目地要求经销商扩店，更不能为开店而开店。作为企业，要塑造成功的品牌形象，必须保持稳定的步伐，根据自身实力和市场情况稳步前进，坚持开一个店成功一个店，这不仅节省了大量在开店关店过程中浪费的资源，并且在大众的心目中留下一个畅销和畅销的品牌形象，有利于良好口碑的形成。同时，店面数量与企业实力成正比，店面数量少些，企业能投入到各个店面的支持更多，经销商抵御市场风险的能力更强。在市场扑朔迷离的转型期，帮助经销商稳住销售很重要。

据王兴春介绍，挪亚家的发展一直都比较稳定，不存在明显的、大的起落。无论是在产品上，还是在招商以及经销商经营方面。比如在产品上，“D3空间”系列多年来一直都受到市场的欢迎，“D9”系列，销售业绩和市场份额也在不断的逐年稳步提升。最新的“D5”系列，自3月份展会以来，也取得了预期的市场成果；在招商加盟方面，挪亚家也一直以稳定发展为主，不讲究快速扩张，因此在目前为止，挪亚家的经销商都比较稳定。另外，自1995年以来，挪亚家一直坚持统一的价格（标价统一、最低折扣统一），并结合每年的市场变化，不定期和专卖店一起开展各类促销活动。近年来，挪亚家不断增加在官方各类传媒上及公司的官方微信、微博、网站等平台进行推广投入，藉此加大品牌推广和活动宣传力度。

总的来说，产品及价格体系的“大统一小变化”的特色给挪亚家带来的是“稳定”的市场反应。即使是在市场低迷期，也不曾遭遇销售大幅度的急速下降。

提升竞争力

目前家具市场整体的状况就是供大于求，家具卖场经营面积过剩，家具企业产能过剩，同一卖场同质化产品过多，大家都在拼价格，经销商经营成本持续上涨，盈利率持续下滑。作为家具企业，只有不断地提升自身对经销商的服务，提升产品的竞争力，才有可能在激烈的市场竞争中维持稳定业绩或者提升销量。

作为在中国市场占有重要地位的板式家具企业，挪亚家一直很注重企业核心竞争力的提升。近年来，由于员工福利待遇的提升，整体物价指数的上涨以及企业在采购、生产、运输等方面成本的增加，企业的总运营成本不断攀升，这是众多企业都明显感受到的现实。挪亚家为解决以上问题以及提升企业竞争力，通过不断引进先进的生产设备，提高生产效率；不断提升和优化生产流程、工艺；以及调整产品结构，提高工业化生产的产品比例等举措，增强企业实力。同时，王兴春表示，挪亚家未来将通过2-3年的时间，使新系列在全国一、二线市场全部都布好销售网点，然后继续朝着高端、现代的路线挺进，做专业的现代家具企业，努力向市场提供高价值感的产品。

在王兴春看来，在未来的3-5年里，家具市场的发展将是：一部分没有核心竞争力的、单纯的仿制和靠低价去竞争的，没有自己研发能力的，没有稳定的市场渠道的企业，会慢慢被淘汰。而那些勇于创新，有自己明确的定位和目标客户群，一步一个脚印，稳步推进，根据市场需求研发设计产品，有自己核心竞争力的企业和品牌将在市场上脱颖而出。“家具是一种生活必须品，企业在不断的完善产品的设计的同时，只要以市场为导向，稳步经营，未来的前景仍然是美好的。”王兴春如是说。

另外，王兴春表示，如今网购正当其时，深受80后、90后消费者欢迎。家居电子商务作为一种非传统的新型的销售渠道，目前虽然发展遭遇很多瓶颈，但未来可能会占有更多的市场营销影响力，值得关注。

协助经销商做终端推广

     王兴春表示，现在的卖场都在慢慢地转型为综合性的商业模式，其实在一定的程度上来说商场也意识到以前的单一卖场面积过大的风险和压力，有意识的去控制单个家具卖场的经营面积，在招商的时候就会更加注重对各个家具企业类别的筛选，做出自己商场的特色，走差异化的路线，这是一个必然的趋势。而在这一转型的过程中，卖场必定加大对自身卖场的品牌以及场内的家具品牌的推广投入，同时引导经销商进行主动营销等。这些举措将加速了家具企业从行业品牌走向终端品牌的进程。

近年来，众多大型综合性卖场正在崛起，家具独立店、家居生活馆、家居体验馆等也如雨后春笋般出现在人们的视野。它们的前景究竟如何，目前尚未定论。但也引起了诸多的关注和争议。对此，王兴春的看法是，大型综合性卖场能更好地整合更多的资源，应该说其发展前景优于以前的单一的大面积的家具卖场模式；而家具卖场的独立店应该在未来会成为更多人关注和涉足经营的模式；至于家居生活馆和家居体验馆，其发展应该与消费者的消费水平和消费观念同步前行。

作为一位有高度思想觉悟和时刻关注市场的企业家和管理者，王兴春把市场的细微变化看在眼里，放在心上，特别是企业在市场上的角色定位，更是了解甚深。在其看来，在企业、经销商、卖场三者间，以前的企业在扮演者生产、研发产品的环节，属于销售的上游，但随着市场的慢慢变化，现有的企业不仅仅是属于上游的生产制造和产品设计阶段，同时还要肩负着协助经销商做市场的运营推广以及品牌的终端推广。只有这样，才能把企业和品牌真正做强做大，同时从深层次维护与经销商、卖场之间的关系，真正做到合作共赢。