2012年三月家具展上，一度沉寂的家具业再度活跃起来，展馆中人流如潮，好一番热闹景象，这对很多家具人来说应该是一个令人激动的利好消息。毕竟，过去的一年，家具业陷入低谷中的低谷，家具人千方百计，绞尽脑计，才能艰难度日，期待行业、市场状况来年的好转。耀邦作为一个老牌企业，历尽风雨，屹立几十年不倒，并非易事。耀邦的发展到底有些什么诀窍？他们是怎么看待现在的市场的？未来将有什么新举措呢？带着这些疑问，我们对耀邦集团有限公司家具事业部总经理冷月进行了采访，以下是部分的访谈实录：

记者：冷总，您好！今天已经是家具展的第二天了，您对本次展会有何看法？

冷月:今年参加展会的客人非常多,但总体来说，他们的投资欲望不高，大多数是来看产品，选好了等待市场回暖再投资。今年的情况比较特殊，去年低迷的形势以及国家三令五申的严厉房控政策，使大家产生恐慌，以致大家都持观望态度。

记者：据了解，今届展会，经销商观望的情绪比较高，在与他们的交流中，我发觉他们今年有些转变，他们开始寻找一些大品牌。我想问一下，经销商对耀邦的评价是怎样的？到目前为止，大概有多少的意向客户？

冷月：已经与我们合作的，当然希望我们做得更好，更有竞争力；没有合作的，也一直在关注着我们。每个经销商对我们的产品和服务的评价都很高，但是否每个都会真正代理我们的产品，这还说不准。我们的意向客户挺多的，但我们也要对有意向的经销商进行挑选，考察他们的经营理念、经营实力、经营场地以及未来跟公司共同成长的意向等，而且近两年经济形势不好，我们还要考虑他们承受风险的能力。

走品牌和精细化经营之路

记者：3月16日有一个论坛，主题为《变局》，您对于变局，有什么看法？

冷月：变局，其实我觉得应该叫企业的转型升级，转型大家很清楚，就是从卖产品到卖品牌的一个转变。

至于升级，就是由粗放式的管理，变为精细化的管理，把原来简陋、浪费很大、很不专业的东西，变得更专业、更细致，也就是说更注重细节的处理，首先设计的专注。以前企业对消费者了解得不够清楚，现在要很精细化地去了解他们。然后，在材料利用方面，以前很少考虑它的用材，现在要考虑得更加细致了，充分考虑其性价比。同时，在生产过程中，也要从粗放式的管理向精细化的管理转变，充分考虑怎么有效的利用和节约材料，提高工人的生产效率。此外，企业还要详细考虑店怎么开，开多少，开在哪里，怎样开出更有竞争力和生命力的店等问题。

总而言之，转型就是从经营产品到经营品牌的转变，只有品牌才有附加值。

记者：如果从整体家具市场来看，目前我们家具市场是个什么局？

冷月：这是个欲望膨胀的局，工厂、卖场的面积急速膨胀，从500亩的工业园到1万亩的工业园，；从一个卖场变成几十、几百个卖场；一个城市的卖场面积从一百万平方上升到两百万平方；再到三百万平方；从一个产品系列到几十个系列。如此无序的扩张，结果必然是很惨烈的。经销商也一样，由于前几年盲目扩张，无序竞争，最终导致卖场过剩，单位面积的效益急剧下降，一旦遇到市场风险、人为性调控等，市场稍有动荡，就被搞得惨兮兮的。我认为这都是欲望过头导致的无序竞争，这个局是时候变一变，让大家冷静一下。

记者：目前行业除了欲望膨胀外，其实也是供过于求，对企业的考验是需要寻求一个办法，凸显企业的竞争优势。在这一方面，耀邦是怎么做的呢？

冷月：自2009年以后，我们决定走品牌瘦身路线，把一些没有竞争力和自己不专长的去掉，从16个品牌瘦身为现在的6个品牌。总体来说，这个瘦身运动还是比较成功的，首先工厂没有因为瘦身运动而降低销量和市场份额，销量反而是在稳步增长，这证明了我们每个产品的竞争力在加强；其次，从客户的盈利面来看，也一直在上升，由原来的百分之五十几上升到现在将近百分之八十。从这两方面的数据来分析，无论是工厂还是经销商并没有因为瘦身而使受益锐减。我们是在做减法，但是加收益。

另外，从这两年的经营过程中，我们得出一个经验，也算是未来市场战略的一个思想，就是“专人、专事、专业、专家”，这就是指专门的人做专门的事，做到很专业，就变成行业的专家了。所以耀邦以这个作为一个理念，板式系列就由做板式的队伍专门负责，从市场调研到研发、生产、销售等都是这个队伍在做。以前我们是“大耀邦”的概念，现在是改成“大耀邦，小事业块”，把板式、欧式等分专门板块由专门的人去做，做精、做细，做成专家。如此，我们对市场的反应速度就更快、更细、更专业、更资深，那最终反映到终端的就是绝对的竞争力。虽然市场不景气，买家具的人还是要买的，差别只在于买谁的而已。因此，，我们要做的是让更多要买家具的人来买我们的。

产品是品牌的生命根基

记者：为了让更多的消费者知道耀邦这一家具品牌，在品牌推广和终端销售上又有些什么新的办法呢？

冷月：我们首先立足于把产品本身做好。因为，作为一个制造型的企业，不管你的品牌多大，知名度多高，如果你这产品做不好，做不出它的竞争力，就没有根基，随时随地都可能坍塌。只有脚踏实地把产品本身做好，把根基扎稳，再根据一系列的推广活动，让每个客户、消费者了解我们在做什么，能提供他们什么，他们在跟我们合作或者是买我们产品的过程中，他们能得什么利益和价值，逐步建立知名度、美誉度和信任度。当然这也有赖于媒体的推广，我们也会跟媒体加强进一步的合作，让大家更早、更快、更准确地对耀邦有个全面的了解。

记者：我赞同您的观点，产品非常重要。目前，很多新闻都在曝光企业产品的质量问题

冷月：没错，产品是品牌的根本，其它表面东西做得再好，本质没做好，企业随时随地都会垮。所以耀邦二十几年来一直都做得比较平稳。在讲究环保的今天，质量和环保是基本的要素。虽然我们用的环保材料成本会高一点，但从长远的发展来看，这是值得的，因为这个回报率是长远见效的。

记者：到目前为止，在流通渠道上，耀邦有没有涉及电子商务或者自建渠道这些新模式？

冷月：其实我们从2005年就开始摸索这个渠道了，我们把它作为第三渠道。第一渠道是代理商渠道，第二渠道是自营渠道，第三渠道是电商渠道。但电商这一块我们做得不是很好，原因是不专业。这就像我一直讲的一样，专业的事情由专业的人去玩，才能玩出专家的级别来。因此，我们的方式是把产品交给专门做电商的人去做，就像把产品给代理商去做一样，这对我们双方都好，毕竟我们缺少电商的专业人才。我们不是放弃电商这个市场，而是与人合作，让专业的人去做专业的事。只要我们把产品做好，把品质提高，做好合理的利润分配，就都能赚钱，目前，我们80%的经销商都赚钱。

记者：这就是说企业一定要找到一个适合自己的模式来做，才是最重要的。但企业要在激烈的市场竞争中胜出，在市场洗牌中存活下来，必须有一个竞争优势所在。耀邦的这个优势在哪里呢？

冷月：我认为主要的竞争优势是人才。目前，我们的人员非常稳定，对企业的忠诚度很高，像我已在耀邦工作了十几年了，这是耀邦的优势之一；其次是产品优势，也是我们最重要的优势。我们不断地根据市场变化，提升我们的产品，同时根据市场的竞争条件去深挖我们产品的卖点和竞争力；第三个优势是我们与经销商的关系非常和谐。我们对经销商没有任何的霸王条款，我们的经销商也许不是行业中赚得最多的，却是合作得最愉快和幸福的，因为我们厂商间的沟通是非常及时、有效的，他们的利益和尊严在耀邦得到充分的尊重。第四是品牌优势，耀邦品牌在市场26年了，虽然不能算家喻户晓，但是有相当们认知度，知名度，美誉度和众多的顾客的忠诚度，它是我们未来竟争中致胜的法宝。 这三大优势是耀邦那么多年来得以快速发展并平稳度过各种危险期的关键所在，我相信它们会带来耀邦未来更大的发展。