2009年7月16日，香江家居连锁机构宣布正式成立，沈耀俊先生担任香江家居连锁机构总裁。整个家居行业都期待着这位香江家居的新任掌门，整合世界家居品牌以及全国的香江家居商场资源，把一个全新的香江家居连锁MALL带给市场。日前，沈耀俊先生做客搜狐焦点网深圳直播间，接受搜狐焦点家居网独家专访，畅谈香江家居连锁机构未来发展蓝图，并分享了他对家居流通行业上下游产业链、运营模式、企业管理等方面的深刻理解。　　

　　时间：2009年7月19日

　　地点：搜狐焦点网深圳直播间　　

　　■发展规划：5年开250家店

　　【焦点网家具频道】首先祝贺沈总就任香江家居连锁机构的总裁！这是一个全新的平台。首先请问沈总，你是如何与香江家居结缘的？

　　【沈耀俊】我和香江集团董事长刘志强先生是通过一个偶然的机会结识的。首先，我觉得他对中国家具行业的贡献、所付出的努力，在整个业界可以说是绝无仅有的，他在80年代就在广东从事家具业的生产、流通，香江家居在全国是做得最早、数量最多、经营面积最大的家具连锁企业。第二，他包括他的太太翟美卿对这个行业的责任感和使命感确实也打动了我，因为近十年来香江集团主要的精力放在住宅地产、商业地产和矿产能源领域，把主要的投资放在了这些方面，现在香江集团理性地回归，将战略重点再次转移到家居连锁这块业务，做高端的家居连锁，整合人才、整合资金、整合各方面的资源，打造一个全新的、大规模的家居连锁卖场。我觉得这个平台非常吸引人。

　　【焦点网家具频道】请您描绘一下刚刚成立的香江家居连锁机构的发展蓝图和未来规划。

　　【沈耀俊】目前香江家居连锁机构自有物业的商场规模在5万平米以上的有8个，分布在东北、华北以及华南。我们准备以现有的这8个物业作为发展的基础，在今年下半年把这几个店全部打造好、调整好。从2010年开始到未来的5年里，在全国要争取达到250个家居连锁卖场，其中自建的、商场单店在5万平米以上的要达到90个。

　　【焦点网家具频道】香江家居对未来进驻的品牌有没有一些具体的要求？

　　【沈耀俊】我们的定位是“高端家居的畅销品牌”，首先我们定位是高端，但是只有高端产品中的畅销品牌才是我们选择的对象，那些曲高和寡的产品不符合我们的定位，因为我们要把最畅销的产品推荐给消费者，不会单纯为了形象开卖场，叫好不叫座，那种装门面的事情我们是不会做的，我们只做畅销品牌。有很多的卖场形象很好、很漂亮，但是这些商品不适合在卖场里销售，你的卖场如果是1万平米可以做这个，或者是放到高档的百货商场里面去、专卖店是可以的，但是作为大卖场来说，5万、10万平米的卖场就必须要考虑你的产品定位。我们要选择的是高端的畅销品牌，而不单纯追求为品牌而招商，我们是为了销售业绩而招商，让进驻的工厂感觉到在这里能够实现好的效益，是赚钱的。如果不适合在卖场里销售产品，你把他硬拉进来给他很多的优惠，他在这里也做不好，他的产品在这里也卖得不好，实现不了他的盈利空间，对于工厂也不是好事。

　　■家居行业集中度必将提高

　　【焦点网家具频道】刚才您提到了一个很宏伟的规划，5年内开250个店，相当于1年开50个店。我们注意到了今年的市场情况比较困难，温总理也说到了今年是“困难的一年”，包括我们关注到不少流通巨头都有一些“瘦身”行动和关店计划，在这种市场形势情况下，香江家居为什么还敢于这么大手笔动作？

　　【沈耀俊】金融危机对于实体经济有一定的影响，现在这个影响还没有完全地过去，大家感觉到这个影响还存在着。但是，企业战略目标的制定它不是定3年、5年的目标，通常它会定30年以上。如果放到30年这个时间段里来看，现在的金融危机受到的影响在30年里是一个正常的现象，因为经济发展是有规律的，是有起有伏的。在这个阶段中，可能是大规模的集团化的企业发展最有利的时候，因为现在是低成本发展的最好时机。当市场非常景气的时候，如果你要开这种大规模的连锁店，你的成本可能会很高。我们现在开商场的利润空间不如2008年上半年以前大，2003—2008年这一段时期可能是最好的时期，现在可能经营利润没有以前那么多了，利润会减少。但是对于企业的扩张发展，现在却是一个非常好的时机。

　　【焦点网家具频道】有点像行业抄底的味道了，也就是说，经营性的利润可能比不上往年，但是从战略上的角度来说还是不错的。

　　【沈耀俊】对。从战略上来讲，我们并不单纯追求眼前的利益，我们首先第一步是把战略布局做好，而且这个获利应该是比较公平的，跟工厂之间、跟经销商之间，大家要有一个利润的平衡点，并不是单方面地追求商业利润，还有工业利润、制造业的利润也应该获得合理的平衡。

 香江集团总裁翟美卿女士授予沈耀俊香江家居总裁印

　　【焦点网家具频道】从总量上来看，250个5万平米以上的店，相当于这5年内我们香江要新增1千多万平米的商场，我相信红星、月星他们同期也在扩展。家具消费市场到底有没有这么大的容量？

　　【沈耀俊】我相信像居然之家、红星等同行，他们扩店并不全是自己去盖一个房子开一个店或者是单纯租一个房子开一个店，他是有企业和企业之间的合作在里面的，卖场面积并没有增加，只是整个业态发生了变化。香江以后也会有这种开店的模式，跟同行的合作，这样整个家具市场的经营面积并没有增加很多，还是平衡的。

　　【焦点网家具频道】您可能有一些收购的行为？

　　【沈耀俊】收购、合作、加盟这种形式都会出现。

　　【焦点网家具频道】这个结果预示未来的5年可能剩下就是几家大企业了？

　　【沈耀俊】家居建材行业无论从生产还是从流通来讲，相对来说比较分散，不像家电行业集中度那么高，家电行业集中度都比较高，现在以苏宁、国美这两大家电连锁企业，他们占全国的比例很大，但我可以说现在中国家电行业的零售商场总面积加起来未必有89年时候的面积大，或者是85年时候的面积大。它只是业态发生变化，经营总面积并没有增加，并不是说未来5年中国家居卖场的经营面积会达到3千万平方米、8千万平方米，不会的，因为市场的消费能力就这么大、容量就这么大，不可能无限制把面积扩大到很多，必定会出现行业的重新整合、业态会发生一些变化。

　　【焦点网家具频道】从这个意义来讲，有一些小规模的企业将会慢慢地被大的卖场所取代？

　　【沈耀俊】这是市场的、无形的经济杠杆在起作用。因为家具行业的发展历史比较短，家居行业真正的发展也就十年多一点的时间，1997年房改、有了商品房以后，家具生产的流通业才开始得到发展，以前虽然有，但那不是成规模的或者说是不规范的。工厂也是一样，家具建材的生产工厂，现在家具的品牌全国可能上千个，未来我想不会再有这么多，包括生产经营的品牌也会集中。品牌集中度提高了有好处，它节约了很多的资源，对于整个国家、对于社会来说降低了成本、减少了浪费。集中度提高以后，生产能力提高了，就意味着成本降低了，降低了生产成本，也降低了管理成本，最终受益的不是消费者吗？真正年产值超过100亿的家具工厂，据我了解中国还没有，一般都是8、9千万到3个亿之内的工厂占绝大多数，规模说大不大说小不小，以后家具行业的集中度会提高的。

　　■倡导产业链各环节的合理利润分配

　　【焦点网家具频道】香江家居在一些具体的运作模式上，跟其它的大型流通卖场会有什么不一样的地方？

　　【沈耀俊】这个模式还是不同的。香江家居是这个行业里从业经验比较丰富的，是中国最早做家具连锁经营的企业，积累了很多的行业经验，而且本身也是生产家具的，它跨了生产、流通两个行业。作为香江来说，它是对家居的上下游都比较了解，包括对消费者。因为做直营直接接触消费者、直接为客户服务、直接为终端的消费者服务，可以说它对生产环节、流通环节都比较了解。对于我们的供应商---工厂他们的需求也非常了解，知道他们最需要什么，知道他们最希望有什么样的卖场来为他们服务。从这一点来说香江家居有很大的优势，我们香江办市场的针对性是非常强的，会从工厂的需求出发来制定我们的经营、管理和服务的战略定位。我们能够做出工厂最需要的、最合适的、最喜欢的一种卖场或者是经营环境。

　　【焦点网家具频道】我们知道，现在很多厂家对于卖场的扩张是又爱又恨。在今年的环境下，开的很多店并不赚钱，所以出现了“斗地主”的现象。你们怎么样降低厂家的运营成本，包括消费者的成本？

　　【沈耀俊】作为卖场来说，都是需要追求商业利润，当商业利润和工业利润不平衡的时候，要进行自我的调节，一种是主动调节、一种是被动调节，“斗地主”是被动调节，作为企业来说你要审时度势根据市场的经营情况作出调整，利润平衡点要掌握好。当经济形势好的时候生产利润和商业利润都能够同步增长，当市场不好的时候大家都会有所下降，主动下降和被动下降都得降。香江家居的定价是按照市场的规律来定价，我们绝不会把价位定得超过它应有的那种市场价值。

　　■卖场仍是市场主流模式

　　【焦点网家具频道】香江家居是一个连锁的MALL，但是现在家具企业很多自己在外面自己做独立店。对这种现象你如何看？

　　【沈耀俊】当你的商业利润超出了市场规律的时候，并且超额的商业利润太大了，这个行业就会发生变化，就会发生异化，由于你商业利润过高，促使工厂得寻求新的合作方式或者是合作伙伴。一个是他会寻找新的合作伙伴，保证他的工业利润跟商业利润背离得比较小，第二个他可能会选择新的经营模式，就像你刚才说的独立店模式就会出现。

　　现在整个中国的家居零售市场还不规范，所以它是多种业态并存。哪个是占据主流的呢？应该说还是卖场，它所占的比重应该在90%以上。哪种模式在市场上最有竞争力？谁能够生存得更好？这个不是以我们的意志来决定的，消费者说了算，由消费者来决定哪种模式最适合市场的。消费者是用钱来投票的，如果独立店的模式能够在市场上能够生存、能够发展得非常好，卖场模式就会发生变化。如果说卖场模式经营得非常好，独立店这种模式就会进行收缩。据我了解开独立店几乎没有成功的，至少说不怎么成功，独立店的成本高经营风险大。一个大卖场的整个经营管理成本、营销成本摊到每平米来说肯定比独立店要低，而且它的品种比你独立店丰富，独立店只卖一个品牌的商品，大卖场卖几百个品牌的商品，还有相关的装饰材料饰品、日用品、家电等等跟它配套，在这种地方购物节约了消费者的时间。消费者为了一个品牌专门跑一个店只能买一种产品，而到大卖场里面跑一趟就可以看整个系列的产品，从装修材料到家具、到家用电器，全部能够购齐，这个优势就比较大了，成本也比较低。所以，大卖场的优势更能够体现出来。

　　【焦点网家具频道】现在家居市场竞争很激烈，以广州市场为例，7月已有二家大型流通企业召开了招商发布会。快速的扩张可能会遇到很多发展瓶颈，包括人才储备等，你觉得呢？

　　【沈耀俊】这就是企业的管理模式问题。首先在进行大规模扩张之前，一定要有一个非常好的管理模式，而且是现代的、科学的管理模式，而不是靠师傅带徒弟的那种，你要有一个非常好的管理模式，这样复制起来就会非常快而且不会走样，不会说因为张三管这个城市管得好，李四管那个城市就管得差，因为模式没有确定所以造成了目前的这种格局。一旦把这个模式做好了，那么在复制的时候就会比较容易，复制起来就不会走样。如果本身就没有标准化的模式，你就谈不上复制，只能靠个人的发挥去做事情，而不是靠组织结构的合理和完善来做事情，这是区别。对于香江来说，我们首先要把这个模式打造好，确定了完善的模式，然后再去扩张、复制，未来新开的商场和已有的商场之间就不会走样。所以建设好的模式非常重要。

　　■夯实基础、打造模式 暂无上市计划

　　【焦点网家具频道】未来我们香江家居这一块有没有考虑独立上市的计划？

　　【沈耀俊】目前我们没有这方面的考虑，因为香江集团本身就是上市公司，目前我们还没有计划拿家居流通这一块单独来上市。只有在我们的管理非常规范、非常严谨、经营业绩非常好的情况下才能去上市。现在我觉得业内还没有哪个企业能够做得这么好，具备这种上市的条件，你的盈利能力、你的管理水平能不能达到成为上市公司的要求。因为一旦上市的话，对投资人、对股民要负责的，不能说开了100个店其中40个是亏损的，还有60个是有盈利的，盈利的有的多有的少，到时候投资人他就觉得你对他的回报不够高，就算上了市也没有意义，你的股票价值很低别人不愿意来投资你，你的股价一直很低上了市又有什么用呢？

　　■深圳欧洲城店8月率先亮相

　　【焦点网家具频道】请介绍一下即将开业的深圳欧洲城项目，它是不是香江家居连锁机构第一个样板店呢？

　　【沈耀俊】这是我们香江家居连锁机构成立以来的第一个亮相点，8月开业。因为这个店代表了香江集团在家居零售这个行业的一种新的定位、一种新的模式，大家会看到这个店和香江以往的店会有所不同，不论在硬件的建设方面还是产品的定位、服务、管理方面都会不一样。

　　【焦点网家具频道】这个项目可以说是国际化竞争的一个缩影，因为欧洲城里面有百安居、宜家、有麦德龙等等，都是国际性的商业品牌。怎么样跟他们同台竞争呢？

　　【沈耀俊】我认为我们和这些商场之间是有很大差异的，产品定位是不一样的，更多是互补性的。每个商场所经营的商品是不一样的，产品都是错位的，几乎很少有重位的。其实我们和这些全球一流的家居类的品牌，比如说百安居、宜家、迪卡侬、麦德龙等等，同处于深圳家居消费或者是居家生活用品消费的一个商圈，而这个商圈可能在全国是第一个形成的商圈。这就是品牌组合的模式，商业聚集的效益，当把这些全球的知名品牌集中到一起的时候，就产生了一种集聚的效应。消费者到了这个主题商圈，就真正实现一站式购物。什么叫“一站式”？买完毛坯房以后从装修材料、到家具、到饰品一直到生活日用品，除了煤气灶油烟机能够买到，连锅碗瓢盆都能够买到，连浴缸、淋浴房、甚至连卫生纸都能够买到，这就是真正的“一站式”，这种居家生活用品的消费商圈为消费者提供了一种真正的全套的服务，在这里就能够实现了。

　　【焦点网家具频道】好的，感谢沈总接受我们的采访。

　　【沈耀俊】谢谢搜狐焦点网。