作者简介：杨俊杰先生，
     翡翠藤器董事总经理，国际家私装饰业（香港）协会名誉主席。翡翠藤器是香港大型的家具制造、批发、连锁式零售企业，具有40多年的历史。中国改革开放后，翡翠进军国内市场，现位于惠阳的生产基地已发展为拥有20万平方米厂房，3500多名员工，生产各类精美藤器和实木家私企业，旗下品牌有：“翡翠藤器”、“东方演绎”、“翡翠宝贝”。翡翠屡获“香港名牌”、深圳家具展、东莞名家具展金奖，杨俊杰先生被业界誉为“亚洲藤王”。

家具业由于门槛低，入门很容易，造成竞争激烈，淘汰率高，不少企业在展览会后销声匿迹。调查显示，国内一般企业生命周期是3年多。当然也有成功的例子。那在国内如何做得好呢？根据在国内办厂多年的心得，我认为最重要的是掌握好5P管理系统，要在家私零售专卖店、企业内部强化5个P。

第一个P是PLACE（地点）

很多家私商场做得人气越来越差，要小心选择好的商场好的地点，这里面有很多学问。很多看起来好的位置其实生意并不好。不少商场都希望香港家协会的品牌进入后带旺人气，不断降低价格。但人气还是不足。在北京，有些商场已达到了400多元/平方米，但还是有很多品牌入驻，地段的价值非常重要。

第二个P是PRODUCT（产品）

国内产品市场偏好和外国不同。国内市场变化很快，一件产品往往很快流行，也很快过时。国内民营企业进步很快，很关心产品趋势，但香港企业在把握潮流趋势方面比较有经验，能敏锐感觉到哪类产品会受市场欢迎，比如早一步感知到目前市场流行古典和新古典等。中国幅员辽阔，各个地方的文化也不同，南北、东西的差异很大。就翡翠而言，目前市场流行自然、环保，不破坏大自然的材料，藤的生长周期是2年多，所以藤器也渐渐被接受。藤制产品也可作为室内装饰品搭配其它家具。在香港翡翠品牌知名度较高，但是在大陆，我们销售的产品不一样。香港的居住空间比较小，所以流行小型的家具。在大陆，因为房子比较大，翡翠做的产品比较大气。

第三个P是PRICE（价格）

当消费者进入展厅时，已有心理价格，这时产品的定价就很重要。这时就显示出产品定位很重要。，这时要弄清楚，产品对手是如何定价的？定在多少钱会最受欢迎呢？既要计算公司的成本，又要支撑利润。现在资讯很发达，一摆出产品，一切都很透明，消费者不会盲目购买。乱定价只会吃亏，使我们失去生意。定价很有技巧，这是我多年的经验。

第四个P是PROMOTION（推广）

宣传推广方式非常多样，翡翠藤器针对国内和香港市场有不同的推广方式。在国内我们不会花很多钱在电视广告上，因为我们不针对消费者。我们将更多的资源花在寻找经销商上。通过展会展示公司质素，然后帮经销商一起推广、互利互惠。在香港推广策略就不同，我们在报纸、电台等赞助一些活动，比如：香港足球赛，一年花费一百多万。在零售层面让消费者吸收到翡翠的信息。我们会带国内经销商来香港看模式，看后他们都非常有信心。在国内网络也很好，和香港文化有差异，推广手法不同。

我不会很高调做广告，但我会选择一些软性的广告形式，受益更为长久。三年前，我去四川熊猫基地领养了一只小熊猫，起名叫：翡翠宝贝。熊猫是环保的象征，和翡翠产品价值观不谋而合，使消费者更易于接受我们的产品。推销手法，根据公司的不同而不同。例如皇朝等企业，请明星代言也起到很好的效果。

第五个P是指PEOPLE（人）

在5个P中，我觉得这个P最重要。消费者、工厂里的销售员、经销商都是人，所以人的因素最重要，人有喜怒哀乐，人的因素也是最难把握的。如果处理得好，事业将拓展得更顺利。在管理中，所有的问题，都是人的因素。

在前线的售货员能力的强与弱将使业绩相差很大。除了要有培训机会、强化知识、销售技巧外，最重要的是钱的分配问题，这是最根本的。经销商，也曾经给我很大困扰。因为他是经销商，所以未必会尽心力做销售，可能对有些事漠不关心。我很少会找大老板做经销商，因为生意大了，就会很少用心，只会想用大品牌来驻场。好经销商应该是素质比较高、资金不多、有拼搏精神的人，输赢关乎命运。但资金也不能太少，不然就会缚手束脚，不敢促销，不敢进货。最好是30多岁下岗、素质也较高的夫妻搭档，我比较欣赏他们夫妻同心，商议计策的模式。

那如何挖掘满意的经销商呢？每天在展会，我们都会找到很多好的经销商。吸引经销商，不仅是建个漂亮的展位。因为中国经销商的信息都非常灵通，往往靠口碑就能了解到赚钱的品牌，可以说，经销商本身的网络能决定是否加盟队伍。比如：他会问代理过这个品牌的经销商，会到工厂考察。工厂的营销队伍成为寻找经销商的前线，强和弱决定经销商的数量。如果单靠工厂营业部的人去推广，可能也会有难度。试想，每年东莞名家具展览有600多家参展商，经销商茫茫无绪，从何下手呢？我想第一，他会找大品牌；第二，通过渠道进行咨询；第三、老板的思维是否有领导力。