采访时间：2007年10月29日

　　采访地点：东莞城市之窗家具总部

　　“宽带”路线赢得市场

　　【焦点网家具频道】先请问您感受到今年的市场变化有哪些？

　　【赵家尧】看今年家具总的趋势来说市场还是有的，还是上升的，这从我们的工作可以看得出来，从我们的终端可以看得出来。从量来看，我们终端的点增加了，店开多了，店的规模更大了。过去我们开的店是200—300平米，现在开到400—500平米，也有开到600平米的店。市场更宽，从南到北，原来西部对我们公司来说是一个空白点，今年西部的店也开出来了，包括兰州、甘肃这一块都开发出来了，南北东西都会有呼应。

　　一个是店多了，还有一个是店大了，第三个特点是全国的概念宽了。所以，这样来讲整个的趋势是不错的。

　　但是这里面对家具的分门别类有所要求，我们做的是一种“宽带类型”，家具的款式是中档的，承受的年龄宽度也很大。20几岁到50几岁都行，颜色能够决定它的承受面比较宽。价位比较实惠，这是我们的特色，比较大众。

东莞城市之窗家具副董事长赵家尧

　　反过来利润率就不高了（笑），利润率不高也是现在市场竞争的一个特色。为什么呢？这是一个竞争的法则，你的东西必须要既好也不能很高的价位，这对工厂提出了很高的要求，你既要少赚钱，还要发展，所以在制造上面就要多下工夫。所以在“宽带”运作方式上面要做到以成本取胜，以市场的卖量取胜。

　　这点我们做了很多的工作，比如说我们在产品设计开始就考虑它的成本能够得到控制，比如说产品的标准化设计这是很重要的，机械化生产能力很强，在生产当中减少了很多的难度。还有一个方面，我们更多地考虑产出的效率，以今年人工产出作为一个突破点，因为人力资源非常紧张，现在招工人比较难，招工人的工资要求也很高。所以你不可以在工人的工资上做文章，可以在设备商做文章。产品的产出上大大提升，效率也会大大提升，不是一般的人工可以做到的，同时也能够保证质量，保证质量也降低了成本。返工量少了，不合格品少了，所以成本也降低了。

　　今年的家具材料上涨、人工上涨的背景下面，我们的产品价格没有上涨，我们还能保持一定的利润，这就是我们今年在市场上做的一个工作。

　　第二个方面，我们今年做的工作就是环保的工作。环保是一个主题，这实际上也是我们社会进步的一个表现，我们消费能力提升的一个表现。大家都会注重这个，消费者这方面的意识更强。这方面我们在做国产材料的时候也是要把握住材料环保的这一关，我们非常重视这一块。同时我们公司投资了20、30万建立了一个实验室，这个实验室每批板都进行了测试。主要是针对板材、油漆等一系列的指标进行测试，把握好它、控制好它，环保不是一句空话，它是由很多的内容组成的，材料的筛选、把握和监控，这是环保能不能过关一个具体的做法。

　　同时我们引进了德国爱格集团的爱格板，这是国际上公认的一个最环保的板材，欧洲E0级的标准，它的甲醛含量趋于零，非常环保。但是成本会比较高，我们会做一些高端市场的产品，成本高、价格会贵一些，满足的一部分高品质要求的消费者，这也体现了我们追求环保的宗旨。

　　从成本、从环保、从市场拓展多方面去运作，今年市场总的发展是良性的。我们原来会有一个预想，因年的销售业绩会滑坡，今年已经到了10月份了，但是比去年还是递增了16%多，我们原来计划是递增30%，我们连续几年的递增率都是30%以上，今年是递增了16.5%左右，这已经是不错了。因为市场的发展规则不是以我们主观的意志为转移，你想多少就能够多少。今年受到国内市场供大与求的影响，求的市场在诞生，但是供更多，产品的同质化非常严重，这样一碗粥分了以后大家都吃不饱，所以我们强调这几方面还是收到了一些效率。业绩告诉我们，我们能够比去年这样连续几年大幅度递增的情况下还有递增，这已经比我们原先对这种严峻形式的预计要好一些。

　　【焦点网家具频道】这种比较好的形势接下来还会持续一段时间吗？

　　【赵家尧】对于未来的预测，未来的市场很大，中国是一个非常庞大的市场，有十几亿人口。但是中国又是一个消费力不高的一个国家，所以说你对未来的市场怎么预测我们也并不乐观，肯定明年好于今年。我们还是有比较强的危机感，但是面对危机得有措施，你得调整措施，你怎么去调呢？要看我们的实际工作。

　　第一个是从我们的产品设计研发去做，因为设计研发会给人家感觉到你的作品有附加值，有内涵。我们不是说家具本身就是文化，它就是一种文化的表现，我们今年请了欧洲的设计师卢克•梵高做了首席顾问，这位梵高就是欧洲印象派画师梵高的后裔，梵高兄弟的后代。他过来以后他不是给我画几张图，更多的是带来了创作的理念、创作的思维、创作的手法，当然他也会提供一些创作的作品给我们。这对我们团队创作的水准提升是大有帮助的。所以老外经常来看我们的产品，他们的眼光应该是非常毒的，应该也是非常高的，他们会说“City Window very good！”（城市之窗非常好），好在哪里，每年都有不断地的新的产品。

　　所以我们在每届的名家具国际展览会上都会获奖，这一届八月份获了四个奖，前几届都有金奖、优秀奖、创意奖都会获得。就是说我们的设计这一环节就抓住了市场的卖点，这一点很重要。

第二个，我们明年会把产品进行深入。我们既走宽带路线也要走一点高端路线，你不能老停留在中档消费的局面上。我们前几年也做了一些尝试，比如说现在的九大系列当中有两个系列是定位比较高的，一个是易格，一个高第，这两个系列内销一般，但是外销势头非常好，以外销为主。

　　一个是贴木皮的木家具，还有一个是加羽绒的软体家具，从材质和设计方面把这个档次提上来，当然这个价位会高一些，但是他也有市场。我们要适应，而且企业要有发展观，这个卖点做透了，我们三聚氰氨材料的家具我们还没有做透，还有大量的工作可以做。但是我们可以多种道路走，条条大路通罗马。我们是一个集团性的企业，我们这样的类别不是一个分公司能够完成的，而是几个分公司一起完成的。这是引领我们在高端的家具产品上发展，现在已经开始设计了。今天我们已经在做新古典家具的打样和评审，明年三月份的展览会就有意思了，比较靚的产品推向市场，我们预测明年的市场会更严峻，作为企业要敢于接受挑战，不能回避挑战。挑战不是说我有一个姿态、有这个决心就行，还要有动作。

　　这个动作就体现在我们这一次新的产品的拓展，要走出一条路来，老的产品我们会进一步完善。老的产品不会一成不变，我们会在风格和产品设计方面进行延续，产品的质量上进一步提升。成本上进一步控制，打价格战也不怕。但是最终我们想以品牌的塑造来取胜。我们家具行业很多的企业做得不错，但是总体来说是不够的。品牌这个话题大家都在说，是非常时尚的一个名词，但是真正对它的内涵理解有多少，我觉得还很不够。很多的企业设计、营销、制造都不错，但是产品有多少的附加值？不像电器、服装这些产品的附加值那么高。我们做一套家具两三千块钱卖出去，人家买一套西装也是这个价钱，这证明我们没有附加值，没有品牌附加值。这样的话你的产品以后的发展会更加困难。如何创造更多的盈利，在品牌上面进行逐步地投入。这是一个战略的问题，不是我们明年一年能够解决了。我们进行了专门品牌拓展战略操作的分工，想方设法在这一块想去大量做文章。我们现在某些开始做了，在终端我们会营造一种城市之窗的销售模式，每个公司打法都不同，我们会营造我们的模式。这个模式很多、很立体了，它会体现城市之窗的品牌，体现城市之窗的销售服务宗旨，还有它的销售特色，这个模式已经在做了。

　　有了一个固定的模式，然后把这个模式推向终端，说多了、看多了，运作起来就很规范了，然后你这个企业才会深入人心。不仅仅是把产品做好、设计好，还要把产品宣传好，这是非常重要的。

　　不然的话你做到最后还在做产品，我们说一流的企业要做品牌，要做更高层面的品牌。还是做产品的话人家一模仿你就没戏了，他可以把质量上面降一个等级，形跟你一样，跟你竞争不是很痛苦吗？但是如果你有品牌支撑的话，你有很多附加值的话，别人拿你无可奈何。我们温州有一些企业做皮鞋，温州的皮鞋很出名，厚街都很多，我原来都不知道，现在到处都能够看到温州的皮鞋。他为什么那么远的地方能够到这里站得住脚，因为他这个品牌就是一种名牌。

　　所以说我们家具行业有中国名牌好几家了，我们也非常仰慕，但是感觉自己还不够条件，我们要努力，努力向中国名牌冲刺。一定要拿下，既然你要做品牌，要做国家免检产品、中国名牌、驰名商标，这些国家级认定的给你的名誉要拿下来，否则谈什么品牌。所以品牌也有具体的行业标准。

　　【焦点网家具频道】接下来准备往中高端发展了。我们了解到很多的企业也在开发中高端的产品。如果大家都往这个层面走的话，是不是造成这个层面竞争越来越激烈呢？

　　【赵家尧】肯定是这样的，这是一个竞争普遍的现象。比如说做古典的很多了，这就是一个优胜劣汰，在这个节点的优胜者胜出。现在在中档家具销售已经很普及了，门槛比较低，都能拿到，我们在这个节点不放弃，我们把它做得更精，我们有许多的优势，比如说设备优势、生产管理优势、终端网络的服务优势，其他的小厂无法跟我们抗衡的，而且我们还能够进一步提升，这是我们的优势的体现。但是如果你还在这条线上去挤的话，说明你的志向不高，高点要跳出来，我在这条跑道上继续当领头羊，在另外一条跑道上我也去抢制高点，企业的宏观发展战略上来看应该要这样去做。

　　面对危机 蓄势而发

　　【焦点网家具频道】刚才您也提到明年比较有危机感，今年上半年的形势也让大家心里不是很踏实，危机感主要是来自哪里呢？

　　【赵家尧】今年上半年有几个因素，去年的下半年大幅度提价造成了生产成本的提升。市场又对这种逐步的提升不太卖帐，很多的企业感觉到承受不了。一部分的企业提价，一提价以后市场的份额少了，卖不了了。但是不提价呢，承受不了，企业的成本承受不了。去年我们也提了价，我们提了7%，有的提更多。

　　价格这个东西应该客观的反映你的综合竞争能力，不能一味地低价去杀出一条血路，肯定不能赚钱。最后支撑不了你的企业，你的经销商也不会看好你这个效果。

　　所以这一块以价格去打仗不是一个办法，只是一个手段，作为某一个短期的手段是可以的，不是不可以的，大家都有这个打法，但是不是最终的目的，不能把它作为一个常规的手法去做。

　　大家对今年年初市场的危机看法有很多，听说国家对于出口这一块的政策变化了，比如说退税的下降，从去年13%降到9%，从美金只能算7.5的汇率，人民币升值，这都是给家具行业带来蛮大的压力。过去说国内搞不了搞国外的市场，现在这条路也不好走了。市场对你有压力的时候，制造商肯定有压力。

东莞城市之窗家具副董事长赵家尧

　　另外终端的大卖场以后的趋势好不好呢？当然也好，市场更大，我网点更多了，但是效益怎么样呢？边关边开好吗？这不是好现象。大家都为家具卖场打工，都为家具连锁机构打工，好吗？所以说很多人很担忧，这也不是没有道理的。

　　另外从去年的10月份业绩不错，但是到了去年的12月和今年的1月，在农历年的旺季的时候没有达到预测的目标，旺季不旺了，本来一年当中10月是旺季，是国庆。我们这边是9月开始旺的， 8月份展览会以后9月铺垫，“金九银十”，10月也不错，有一些新开店的业绩的缓和，11月份是小淡季。所有的迹象表明今年不乐观，10月好一点，11月淡我能承受了，12月还不旺。中国人就有这个习惯，买年货搬家，该搬的搬进去，拜年的时候亲戚朋友来到新房里住。所以会形成阳历1月份农历年前的最高峰，是全年的最高峰，。但是去年没有，去年基本上是跟10月份持平，稍高一点点。

　　我们站在这个位置看这个问题的时候直接从数字上看，这个都不敢分析了。所以说我们会考虑到今年会难做，我们作出了一些调整，不是说简单地把价格杀下来，从我们的产品设计、产品的环保、产品的成本控制等等，提价7个点以后，这只是部分的产品提价7个点，有些产品不调价。这样撑过来以后我们就把这个难关过来了。虽然没有前三年连续那么好，但是我们还是会持续递增，这个我们有一些同行认为还不错了。

不可能持续高发展，高发展是有的，国家现在也不提倡速度太快，国民生产总值要稳步发展，稳步发展有好处的，能够稳住证明他成熟了。

　　【焦点网家具频道】今年的零售企业也发展得很快，大的连锁企业，包括各地方的一些家具和卖场也起来了。我们家具企业会不会也跟着他们的速度会加速扩张，开店的数量也会加速？

　　【赵家尧】零售业的速度增快以后给我们提供了一个好的条件，让我们去占领终端的机会更多。而且他们现在开店的时候目前我们进入的市场都是比较规范的，比如说全国的一些连锁机构，红星、月星、好百年，这些机构开店的时候因为我们跟他们有一些战略联盟，我们都会有一些比较好的位置、比较好的条件都会享受到。今年在他们这些店开的基本上我们都能进去，这样使我们的市场至少是网点占领的份额增大了，网点增大了以后总量也是提升的。去年是500个店，今年能够达到600个店，业绩平均的话也提升了20%，这个是非常有好处的。

　　但是现在网点多了以后有一个问题，在这么多的网点当中你必须把终端形象做好，终端的销售管理做好，这个过去认为形象是我们做，管理是经销商做，现在我们把他合过来我们跟经销商一起做。因为现在做我们家具产品经销商素质不是很高、行业也不是很熟，有些人没有做过家具，他可能是有点钱就做了，但是并不知道怎么样做好家具，不了解这个行业。所以很多情况下不是市场不好，而是没做好。我们过去有一些不成功的大部分的原因都是这里，并不是我们的产品不好，而是他们没做好。

　　【焦点网家具频道】那我们选择经销商的时候也要看准了。

　　【赵家尧】那当然是会有选择了，但不可能是100%（笑），因为我们毕竟是在异地遥控，我们选择的时候有一些程序来保证我们选择的把握性。现在事实证明，首先是经销商要有理念，他得懂行，懂家具，懂得怎么做家具，懂怎么卖家具、卖家具，然后在运作中还要投入，很聪明，但是很懒，没门。这个行业很辛苦，要投入。第三个方面我们还要有基础，我们作为品牌商制造商要支撑他，这个结合起来才能成功。

　　【焦点网家具频道】我们也城市之窗现在浙江那边也有基地，将来准备把产能主要放在那里吗？

　　【赵家尧】浙江有基地，我们5个分公司，其中有1个分公司就在温州。温州有100亩地的工业基地的建设。我们远期的规划是两边都做，这边不会放弃，广东是家具的一个前沿阵地，是中国家具几大板块中时间最久、目前规模最大、影响力也是最大的一个板块，他有很多有利的条件，我们不会放弃。

　　温州是我的家乡，我们那边有很多的资源，所以我们要利用那一块，在温州也成立了我们的生产基地和营销基地。

　　【焦点网家具频道】那接下来华东这一块市场是不是要加大开发呢？

　　【赵家尧】市场的开发我们现在已经都在做了，以后在市场上要抢占商机，华东是我们现在一个重点的区域。我们将来在温州的生产基地建起来对华东的市场更有利，至少是物流方面。更有利地抢占对于广东这个市场物流不方便的市场的拓展，从时间上来看那个发展是落后一些的，因为那个基地在建设当中。另外一个如果我们把那边作为建设基地，我们的品牌还要提升，我们是一个国际大品牌，不管在哪里生产。宜家在哪里生产？全世界都是它的生产基地，全世界都是它的销售网络，这是他的大品牌决定在哪里不重要，关键是品牌已经叫板了，我们城市之窗未来也是这样的。

　　城市之窗是一个家具界叫得响的被人认同的品牌，生产在哪里不要紧（笑），场地在哪里没关系。

　　【焦点网家具频道】我们了解到在深圳龙岗已经有很多企业在谋求资本运作上市，那么城市之窗呢？据了解东莞这边也有几家有这种意向。

　　【赵家尧】他们的想法非常好，有战略眼光，有高度。我们如果说没有想法的话那是假话，特别是我们团队当中我是年龄大的，我们董事长40多岁，平均的年龄也就40来岁，肯定也有这个想法。但是我们认为这个离我们目前的现实还有距离，所以资本的运作基本上不会影响我们市场的拓展，我们做了20多年的家具，我们在温州这一块有很多的沉淀，所以资本这一块还不是主要的问题。他们想做这些运作，可能也有资本的原则，可能也有整个升值的原因，上市以后他整个企业升值了，这也是一个非常好的策划。我们行业内已经上市的几家，他们上市了以后对他们在产业基地和项目的建设，能够很迅速地扩大的产能，包括他们的营销网络很有帮助。

　　这个我都觉得非常好，占领制高点。你这个企业发展了，如果是不抓住机遇的话会失去的，机会不会一直等你，这一波过后，另一波的时候难度更高、更大。20年前我们到一个工厂，有一个车送我们一下，我们觉得哇，这是大公司。现在私人老板招呼一声车就过来了，这就是变化。一个简单的现象表示着行业的进步。所以说再过20年看家具行业肯定不是个样子，一些跨国公司，这些上市的公司大把，这就是我们的眼光。

　　这个行业是一个有生命力的行业，与老百姓的生活息息相关。与生活相关的东西它毕竟是有市场的，毕竟是有需求的。有需求就有市场，就会有人去找制造商。

　　【焦点网家具频道】还要看你怎么样把握这个市场。

　　【赵家尧】我们的董事会也在考虑这个战略的方法，我们的做法不一样，我们做黑马，比较快。5年时间从零到现在这是快的，但是我们做法又分几步，董事长曾经讲先打铜戒指，这个比较简单，报废了扔掉。然后再打银戒指，稍微提升一下，现在我们在打银戒指的阶段，最后要打金戒指、打钻石戒指。这就是从几个时段来做不同档次的家具产品。

　　方向看准，方向不能错，步伐是小步快走。有的公司大步，我们是小步，这也是我们公司自己的一个风格。方向对了，小步快走，这样不会大起大落，但是也会失去一些机会，但是我们目前想这样做，所以这是每个公司对自己的定位，我们就是这样定位的。

　　比较平稳地发展，比较快节奏地发展，不是大起大落的。这一招可能管上5年，我们成立才5年多，再过5年我们的策略可能还有变。我想规划规划没有太长远的规划，规划一百年是不可能的，它只是一个计划，一个落到实处的计划。想法就是看方向，现在一些公司现在做的事情都是我们公司未来要做的事情，那是一些实践证明是正确的，大家都去做去学，但是要因地制宜、因人而定，不能是简单地模仿。

　　【焦点网家具频道】选择自己公司最适合的一种方法。

　　【赵家尧】对，选择最适合自己的方法去做。

　　【焦点网家具频道】非常感谢赵总。

信息来源：焦点网