——马明辉在重庆西部家居城的讲话

各位领导、各位嘉宾：

女士们、先生们：

上午好！

我受香港家协常务理事会的委托，借西部家居城论坛的机会，一方面是考察项目，另方面也借此机会，向各位家具同行的厂商朋友，致以亲切的问候！

昨天我到重庆，实地看到重庆的高速发展，看到西部家居城宏伟的商厦建筑群，使我感到非常的惊讶和高兴！惊讶的是重庆直辖市一日千里的高速发展，高兴的是家居行业在西部中心又有了一个全新概念的大平台！可以预见，重庆乃整个西部家具行业将有一个更新更快的飞速！

在此次论坛，我的论题是——《家具市场模式的改革与发展》。

从所周知，中国家具行业近年保持着高速的增长势头。06年家具总产量达到4300亿元人民币，出口总量达到170多亿美元，均比05年增长28%。随着家具产量越来越大，市场近几年也就出现越来越激烈的竞争。

那么，真正障碍中国家具市场健康平稳发展的是什么？

我认为是传统销售模式，阻碍了中国家具市场的发育和发展。只有从整个销售模式寻找变革与突破，才能促进家具行业的产销和协调发展。

目前家具市场模式，工厂是生产企业：我生产我供货；经销商是销售单位： 我拿货，我给钱；而各地的经销商是依附着大商场，经销商与场主的关系只是租赁场地的关系。

这样的市场模式，使工厂、场主、经销商三者缺乏利益的互动关联，缺乏对家具商品在市场零售的互相推动，也就缺乏了整个产业市场链的合作！所以，工厂在自我为是地不断扩大生产，经销商只顾自己销售业绩提高的经营，场主在经营好时就加租，经营不好时就减租。这种三者分割、缺乏联动的市场，家具的品牌就很难在消费者心中建立，家具市场也只能在价格的唯一竞争中，愈来愈激烈！

皇朝正是注意到家具市场模式的改革问题，所以率先在全国家具行业进行“上市”改革，建立雄厚的资本、运营平台。同时，皇朝率先在全国聘请名人作形象大使，使品牌宣传导入新的高度，在品牌推广上配合经销商体系建立市场基础；另外，皇朝针对市场模式的变革，注重对各地经销商的培育与合作，建立密切的、具有激励的、共同发展的互利互动体系。

短短的两三年时间，凭着皇朝的资本实力和研发、开发能力，皇朝不仅在市场营销上，紧密配合各地经销商体系，进行有效的产销物流改革，而且在生产研发上，配合经销商不同的市场定位和市场运行，开发“皇朝”、“圣木威”、两大品牌四大系列，不断创新市场的供求体系。最近，皇朝经过北京奥组委的严格审核，成为北京2008年奥运会生活家具独家供应商。奥运组委会在审定资格时，对企业的资金实力、生产能力、质量管理、设计能力、环保标准、防伪措施、营销战略、销售渠道、物流管理、售后服务等多方面重点考察。因为香港皇朝在北京已经建立有一个一万平方的物流中心，并从去年开始营运，对整个生产、销售、物流、服务有优势。

皇朝近年的发展，正是如何改革传统模式，避开单纯价格竞争的“红海”，实施“蓝海战略”的确实而富有成效的体验。

在今天的西部家居论坛，我们也很高兴看到“西部家居”在市场模式实施“蓝海战略”的可喜进展！

首先，西部家居城的百万平方的规模打造产业流通的“航空母舰”；同时，率先对家具、家居、家电、家装、家饰进行有机衔接的整合；另外，设计“总部慨念”的流通模式，促进行业向区域规模运行方向的发展；再者，把短期租赁与长期地产利益相结合，延伸产业发展空间；另外，专业管理公司的托管形式，提高家具市场的营运层面等等，都体现了中国家具市场，无论厂家或商家还是物业场主，都在努力探索市场模式的改革与发展。

在实施“蓝海战略”中，在市场模式改革中，我认为我们都必须围绕建立“四种”综合竞争力：

一是核心竞争能力：就工厂而主，是核心技术能力；就商场而言，是核心经营能力。风格、定位、科技创新、业内势态等，都是核心竞争能力的体现。二是国际运行能力：这是决定市场的宽广度和市场力度，决定经营的势态等。三是人才凝聚能力：这是决定企业的稳定、发展、提升的内在关键。四是品牌竞争能力：建立有效激励机制、建立畅顺的营销模式、建立企业的文化体系，是决定企业的动力和活力。家具企业和家具市场的竞争，最后归结是企业的文化、企业的品牌、企业的系统运行的竞争，品牌是全面复合，最终体现的竞争。

最后，我祝愿中国西部家居城也祝愿在座的同行，在“蓝海战略”的实施中，提高以上四种竞争力，促进中国家具业的繁荣和进步！