地点：东莞名家具展玉庭家具展位

　　采访嘉宾：永信家具公司市场部经理刘中炎

　　【焦点网家具频道】今天非常高兴又在东莞展上见到刘经理，去年我们也都有接触过。我们知道去年新推出焦点装修家居网的产品系列“栀子系列”，不知道几个月过去以后市场反响怎么样呢？

　　【刘中炎】我们出品了“栀子系列”一个去年8月份开始上市，市场反映是不错的，我们前期是试运行，通过2、3个月以后我们整个产品变得很成熟，今年3月份我们开始正式地推广。这个产品经过我们我们团队的努力，特别是关注到消费者使用的细节的东西和要求，迎合了目前整个房地产宏观的政策和小户型的发展，对消费者来说满足了他们很多的需求。

　　【焦点网家具频道】我们在家具展开幕之前也办了很隆重的经销商大会，能不能介绍一下？

　　【刘中炎】我们举办了差不多400多人的经销商会议，基本上都是老的合作伙伴和新的客户的回顾，大家共聚一堂，主要是我们公司的研发和营销这一块跟经销商做进一步的沟通，经销商下一步的发展定好目标，让大家更有信心，让这个做得更大。我们也提出了一个“168计划”，让整个的后台管理更加适应消费者竞争的需要。

　　【焦点网家具频道】昨天我们和主办方联合举办了一场“现代中式家具的论坛”，邀请了永信的设计总监刘杰先生，他在现场也讲到在“栀子系列”产品网络超女的设计理念上也包涵对营销路线的规划引导，那么今年营销策略是怎么打算的？

　　【刘中炎】我们在营销这一块强化的是终端的信息化管理，主要是采用一个店面影像的管理和促销的管理和客户的管理，还有整个市场的推广情况进行了一个细化。我们成立了一个专门的信息研究小组，从经销商客户关系的确认和现场的勘测和设计，不用经销商掏钱，其他我们都全包了，给他们带来一个体验式的终端，这个终端的设计让消费者更好地体验我们的产品，体验我们家居生活的一系列的服务。

　　【焦点网家具频道】今年一开端我们也和一些家具企业接触过了，很多企业都把终端建设放在今年的重中之重，特别是板式家具企业，我们这块有没有一些重头戏？

　　【刘中炎】今年针对渠道这一块我们也加强经销商的经营能力，就如前面我们说的终端信息化管理战略，目的是提升我们经销商的经营管理能力，我们品牌的管理能力，更好地满足消费者的需要。首先我们针对经销商这一块我们做了一个渠道的“营销内参”的刊物，给他们增强一个沟通的平台，让他们知道公司的方向、决策和一些好的成功的案例校友录的分析，还有一些营销活动的推广，做了一个渠道的内参。

　　还有我们会定期地给经销商进行一些培训，不仅是一个全方位的培训，从一个人的角度，我觉得更重要的是做生意、做市场，强化我们品牌人的素质的提升、能力的提升、运营的方面的提升，我们的销售的比例是比较高的。

　　还有我们会加强终端消费者的对话，品牌对话的模块，这方面更能够把握一个市场的需求。我们会下大力气在终端整体的建设这方面整合资源，我们要达到这种销售的模式，让我们家具的导购变成家具的专家。这方面我们要加大很多的力度。

　　【焦点网家具频道】今年在终端市场竞争是比较激烈，能不能给我们预测今年的市场是怎么样的战况？

　　【刘中炎】家具的份额我们是百家争鸣百花齐放，整合的时代已经开始到了，以后的板式家具基本上会向一些大的品牌聚拢，原来一些中小企业他们生存的空间要么在转型，要么在走一些更细分的市场。我们目前的品牌做的这么一个方向，就是能够做得更大，让我们这个系列也好、模式也好、品牌的推广也好，向更大的一个整合的方向来发展。这样形成类似于我们现在看到搜狐网的一个家电的运营模式。主流的消费品牌会向一些大品牌、大企业去聚焦，这是一个行业未来发展的模式。

　　【焦点网家具频道】这两天展会也很热闹，现场也来了很多的客人，感觉今年跟往届相比有什么收获？

　　【刘中炎】我们做得更大了，市场的份额在提升。作为永信来说，下一步我们在销售的模式会提升，我们在旧的渠道模式上发展一些新的渠道模式的关系，能不能走出店面，在网络上在终端的推广方面，还有渠道的发展会有一些更有利的探索。

　　【焦点网家具频道】我看到现场的产品“栀子系列”这套是“生活物语”。

　　【刘中炎】这是我们另外一个品牌，我们对品牌有一个清晰的定位，靠一种产品打天下的时代已经过去了。我们根据不同的消费者的定位开发不同的产品和不同的品牌满足这一块，还是一个满足消费需求的定位。市场是很大的，现在市场呈一个多元化的发展态势，必须要靠企业不断地品牌和产品给它一个清晰的定位，我们目前定的是一个年轻时尚的概念（生活物语），“栀子系列”一个很自然的感觉，一般适合中等家庭的消费模式。还有一个樱桃季的产品走校友录的是更温馨的家庭的感觉，对每一个系列的产品都有一个清晰的消费者的定位。

　　【焦点网家具频道】家具展之前我跟陈总在电话里沟通过一次，今天我们可能提出一个概念，就是提高家具在每平方米上的利用率，能够做到家具功能的最大化。

　　【刘中炎】我们也有这样的要求，我们说白了这个目的就是要让经销商去赚钱，整个终端的竞争非常激烈，就要考虑到成本的优势、竞争的优势、产品的优势，还有市场资源整合的优势，这是我们要求之一。让终端会说话，我们做终端形象建设的目的就是让单位的层面能够提高，经销商的盈利能够提高，这样作为经销商才能跟你这个品牌和这个企业延续地合作下去。我们站在渠道的角度考虑，经销商更好地来经营这个品牌，能够把利润最大化。消费者考虑以最大化的需求方式满足他们的需要，提供更多的选择，让他们更深刻地体验。

　　【焦点网家具频道】现在家具行业和房地产结合得很紧密，国家也一直有一些政策出台，就瞄准了“小户型”的潮流。我们产品从设计方面到生产方面是怎么来迎合这个趋势的？

　　【刘中炎】最重要的一点，我们研发home.focus.cn的这一块，我们公司在07年加大研发的力度。研发的力度不是坐在家里蒙头想出来的，一个是根据国家大的宏观经济环境，房地产的走势，还有消费者对下一步未来生活的追求，所以我们成立了这样一个研发中心，而且是加大力度去进行一个产品的开发。让产品的开发更迎合目前的市场需求。

　　今年在刚刚的两会上国务院温家宝总理也强调房地产这一块要调控好，资源整合好，要加大力气开发商品房和廉租房的建设，这也进一步显示国家有这种决心要把这种地产的，特别是针对小户型的90平方米的让大多数老百姓能够买得起的房子这种方式在强化。渐渐对主流消费的家具品牌的一种潜在的趋势，它的需求量在增长，这是我们房地产和家具行业的晴雨表，也是中国家具经济发展的晴雨表。所以我们针对这一块，我们新的“栀子系列”和原有的系列的改良，我们把原代的产品进行一个丰富。原来的产品是有一个市场，现在更强化这一块的消费者的市场。让消费者进到我们的专卖店他有自己的一些选择，也针对另外一种市场的选择，所以给他们很丰富的选择。

　　【焦点网家具频道】玉庭现在展出焦点房地产网的是面向国内市场的产品吗？

　　【刘中炎】从我们企业考虑是两条腿走路，一条腿是外销的工业化，一条是国内市场。作为企业一个稳健的发展是迎合国际的需要，我们是比较综合。这次名家具展我们是内外兼修。

　　【焦点网家具频道】我之前看到报道说现在正处在应对美国反倾销案的阶段，今年的复审初裁永信是拿到了平均的税率。

　　【刘中炎】我们参加了诉讼案，基本上在美国市场和其他市场上面通过法律的途径维护我们自己的利益。

　　【焦点网家具频道】现在家具业有一些不利的因素，比如面对反倾销案的问题，今年比较明显的是原材料的涨价。

　　【刘中炎】今年还有一个更恶劣的环境是人民币升值对我们的家具企业压力增加很大，我想整个影响是中国的品牌还没有完全走到国外，下一步我们要强化我们品牌的建设，后一步是应该是增强我们产品的含金量。目前中国是制造大国，不是品牌大国，未来的路还有很长，但是困难很大。 

　　【焦点网家具频道】今年你们推出了一个“网络营销论坛”。

　　【刘中炎】我们是给我们的消费者和渠道的经销商多一个沟通校友录的平台，我们下一步会更多地加强与一些专业网站媒体的合作，真正让消费者了解这个品牌。

　　【焦点网家具频道】我觉得永信提出这个概念“网络营销学院”这个概念非常好。

　　【刘中炎】我们在培训这一块我们自己有一条路径，我们在网上有一个“网上营销学院”，要线上和线下并举。

　　【焦点网家具频道】更确切地说是一个平台，包括经销商和客户，有很多的客户发表心声和对家具的认识，还有经销商在上面问，还有包括招加盟的信息，这种平台非常好，真的想得很周到。

　　【刘中炎】以后随着中国的网民越来越普及，我们这一块的市场空间也是很大的，虽然现在网络还不能带来直接的销售和其他的方式，但是从品牌的推广和下一步的销售渠道的探索都会有一个很大的空间值得我们去开发的。

　　【焦点网家具频道】展会已经过去两天了，希望今后两天我们能够收获更多的希望。

　　【刘中炎】谢谢！