2019年5月15日，美丽的广州·觉园1984。
一群来自建材行业、整装行业、家居卖场、涂料行业的泛家居圈大咖们相约在一起，组了一个顶级饭局：“思维饭局——探路未来家居渠道裂变”。
渠道的问题是大家居行业很多企业都非常关注的问题，无论战略开发商、企业的渠道也好，大家都想拥抱它。但是如何做？是目前困惑企业和大家共同面临的问题。
因此，国际名家具（东莞）展览会、网易家居作为两个东道主，准备在大家居圈“搞搞阵”，开启大家居融合、渠道裂变的新篇！大咖们一起分享了各自的好经验，探讨融合、裂变的新机遇！
名家具展20多年来共举办了40多届展会，在不同的阶段根据经销商不同的诉求。1998年-2003年期间，企业产能与经销商对产品品质的诉求对接不上，在名家具展的助攻下，之后的2005-2008年企业工厂可谓门庭若市。2008年金融风暴后，进口市场困难，名家具为经销商进行甄选，协助推出中国家具年会，开拓内销市场，对接平台与更优质企业合作。2010年后，房地产精装潮来了，名家具又逐步踏进大家具领域，整合更多渠道和市场资源，让企业更好地运营下去。今年3月份上半年展会，专业买家人数超过50万人，其中近20万是设计机构，包括设计师、精装修机构、家装公司。
在东莞市人民政府的支持下，从今年开始，我们将举办全屋整装定制展和东莞国际设计周。今年将在7月7日—12日举行。从分布来讲，3月份上半年的展会主要是帮助成品家居企业拓展内销、外销渠道；7月份的展会，帮助大家居行业特别是定制企业，重点对接经销商、代理商、酒店、设计机构、地产项目等等，展会前半段针对专业观众，后半段引入终端消费者，包括业主，直接到现场签单消费。
今年7月展会的定位是“设计+定制”，从大的方面是“定制展+设计周”。我们要为行业提供怎样的价值和服务呢？第一是为企业进行饱和的品牌宣传，我们跟家居圈、设计圈的传统媒体和新媒体都有很好的合作关系，同时我们还将举行大小近百场的路演活动；第二是提供优质的渠道生态系统，包括传统的渠道，代理商、经销商的渠道，每一年通过邀约，以及跟各地知名的卖场、协会一起做活动，吸引大量的专业观众；第三是更精准的商务配对，我们将通过企业对接会、设计师活动等方式，让经销商、地产、设计、装修公司、工程采购商等大家居专业观众与参展企业进行精准交流对接。
拉动销售有很多的因素，例如产品本身的创新和变革，服务应用还有渠道等。放眼望去家居产业，产品周期、服务创新、营销创新、模式创新等其实都是有变化的，真正可以快速拉动受业绩增长的通道还是渠道。今天，名家具也提出了不同渠道的内容和多元化的内容，比如时代快速的迭代和变革，包括精装修下的工装渠道，一站式解决方案的整装和家装。
我们到底应该如何看待渠道裂变的事情，如何跟消费者好好玩耍，如何获取更多的流量入口？企业如何布局，未来的渠道到底如何蝶变？这个话题在当下具有课题性，希望通过组织这次的思维饭局分享，为产业提供标准型答案式的解答。
2019年德立淋浴房的变革主题就是拥抱渠道。德立95%的销售额来自零售，但现在零售增长达不到以前每年30%以上这样的水平，甚至可以说能够打平就不错了，所以现在的压力是蛮大的。德立目前在互联网方面做了相关布局，接下来也会在整装和工程方面有所突破。三四线城市是如何做的，目前没有很好的经验，也希望能够和大家探讨一下在三四线城市下沉的经验。
未来几年，皇派门窗的重点会在加强终端建设的同时，加强线上渠道的发力，让线上为线下门店引流，让终端门店成为线上的服务商和售后点。零售仍是皇派的主要营收来源，接下来也会尝试其他渠道发展，例如在地产工程方面，会尝试做一些小的工程。工程和地产商对门窗的要求越来越高，需要我们在产品性能上不断地创新提升。
我们是定制行业中专卖店最少的一家，大部分的店都是在购物中心里，后来购物中心的价格越来越贵了，导致我们运营成本不断的上升。我们就以身作则，带头开了很多的直营店。后来兴起的电商渠道为销售打开了更多可能，但线上成本其实也在不断上升。因此，我们提出“全屋配齐”战略，开放合作，希望在前端整合更多的产品，后端由供应链进入，达到真正的一站式配齐。我们有系统和背后的技术支持，这是我们的优势。
有的企业做全屋配齐，有的在做小家居，我们就专心做好我们的柜类产品，我们的产品和价格更符合三四线城市的特点，同时我们也在做工程，而且是找工程经销商做。我认为，渠道变革的基因是互联网，无论怎么变化，都要依托互联网工具，但是如果线下找不到我们的门店，互联网再多也没有用，因此我还要开拓门店。
从市场和消费的角度来讲，渠道是多样化的，经济发展的多样性需要升级和分流，这种趋势是越来越明显。一个好的企业，自己要适应多样化和市场多层级的变化。自己要分析处在怎样的阶段，能力能够满足到多少不同层级，有多少的业务能力去辐射。
中国的家居领域到底有多大的市场，还会诞生多少新的类别，我们不清楚，但是我认为市场空间很大，我们是非常有前景的。以前门店零售为主的时候，卖场是入口。到了家装和整装做起来的时候，精装房就变成了入口，大房地产公司就是入口，入口在哪里，我们就要往哪里走。
每个企业都有自己的基因，在现有的市场竞争环境下，对于企业来讲，我的想法是要更加淡定。这个淡定是要有自己的核心能力，也要想清楚自己的基因。我们做了定制衣柜以后，又开始定制橱柜和木门，包括软体进行了控股或者是并购的动作，而在产业链融合和大家居的情况下，我们就思考要如何做，因此提出了小家居的概念。在本质上来说，是我们基于自己的核心能力，基于自己的基因，目的是想如何让经销商把单值搞大一些，让终端的消费者省心一点，买的东西性价比高一些，这就是我们的初心。
我认为新一轮的变革和机会都是存在的，我们也在做这方面的尝试探索与合作。
无论是整装一站式配齐还是小家居，最终都是要提供完整的家，多品类齐全，要有解决方案。地产公司、定制、家装，任何的企业都可以形成链接。这就是渠道共生，是未来重要的课题。
未来渠道的品类集合，或者是终端店面呈现的状态，与现在单一的渠道会有很大的不一样，未来的互联共生是非常大的趋势，在这个趋势当中，作为木门也好，地板也好，各个品类也好，选择如何链接，或者跟谁链接，选择好的合作伙伴，决定了未来在哪里，这一点是非常重要的。有部分的企业会被市场淘汰，所有要有独特的眼光。
瓷砖产品是特殊的，生产具有复杂性，非标的原料和标准的成品考量团队的能力。只有找到新的资源，做好产品和服务才能赢得更多的消费者。但是，在这几年情况发生了很大的变化，随着互联网的飞速发展，入口得到了改变，用户可以通过移动互联的工具寻找材料，通过设计师和家装公司进行改变。真正的生存之道在于产品与渠道的紧密对接，以最快的速度提供服务和产品，整合内部管理的效率。
这几年我们是单品类的冠军，我们是辅助类的，没有专卖店，以所有品牌作为渠道。同样，我们是渠道共生的概念，哪个渠道胜出，我们就做好那个渠道。我们不是直接的对消费者，而是为其他的陶瓷品牌提供配套服务，我们的目标，就是持续的将产品做得更好，更加的有性价比。
看清楚基因在哪里，做好自己。所谓的运营就是组织裂变和渠道裂变，渠道天天都在改变，但始终要坚持一下三个方面。第一，项目是否有优势，产品是否有优势；第二，是否有一帮合适的人；第三，最后的竞争是产品，无论团队和渠道怎么裂变都要做好自己，才会生存下去。
家装的能力是通过设计实现的，将好的石材或好的布料给客户量身定制，为他们提供合适的价格，让他们可以接受。殊途同归，最核心的就在于谁可以满足客户，谁可以做的更好。任何的企业，本质是源自于需求。第一，要理解客户的需求；第二，产品要匹配客户的需求；第三，重新审视产品是否可以满足用户的需求。
轩怡装饰从90年代末开始进入行业，最初以包工头形式出现，现场施工涵盖家装所有产品，解决客户的全案需求。在2000年后，橱柜、衣柜、门柜、天花等都开始被抢占。这些年消费不断升级，消费者理念发生了变化，整装开始走进市场，我们也顺应市场需求进行转变。但在整合供应链过程中遇到困局，如何能够拿到型号多、款式多的产品和实在优惠的出厂价，是我们发展的一个难题。
整装是不可逆的趋势，是未来消费者的流量池，希望能打通更多的合作空间，整合更多资源，为消费者提供更高性价比的产品和服务，也促进大家互惠共赢。
靓家居以粤派建材超市的角色在2001年成立，2008年转型做装修全包，全国首创整装套餐。在这几年，越来越多的人涌入整装的浪潮当中，同行的传统半包公司开始转型，定制、卫浴等其他品类的也加入进来，甚至家电、房地产也想分蛋糕。但靓家居的特色在于，这么多年一直聚焦C端需求，向消费者靠拢。
今年市场不景气，但对靓家居来说却是一个脱颖而出的机会，我们从整装转型到家服务中心，我们深耕购物中心，门店辐射周边5公里的36个小区。另外，我们不仅扩展了产品品类，而且还新增了家保养等衍生服务，大大提高了我们的转化率和客单值。未来，我们也希望能够持续推进协同产业和供应链，形成和行业共同打造的家服务平台，互利共赢。
第一，既然人类走进互联网时代，无法避免新的思维，从工业化走向后工业化时代，这是必然的结果。第二，渠道问题，归根结底解决的是生活和供应链的问题。无论是做产品的还是做设计的，综合在一起，从无到有。无论是做家装的，做设计的，所有参与的人，都要找好自己的位置。第三，线上和线下之争，我认为这种争论和争执只是存在某个阶段。
到现在来讲，线上向线下的整合，并不是对立，而是融合的趋势。综合下来，从渠道的角度来说，一定是多元化的，但是用户的标准是所有参与者要遵循的唯一标准。
目前，河东科技仍在打磨智能化的产品。智能化产品的关键在于，首先渠道的链条要短，要非常贴近消费者；第二，渠道要分层，一般的消费者对于智能化产品的需求更大，因此要满足这些人群的需求；第三，需要跟厂商形成很好的生态圈，建立持久和长远的关系，找到自己的价值和利益所在。
从竞争的思维和全品类覆盖的角度来看，做互联网出身的，可以做互联网；做实业出身的，可以做+互联网。要分析自己的基因，定位要打造怎样的品牌。就我们本身来说，没有互联网基因，那这块就放一放，要紧抓零售和设计师，而不轻易碰工程。从自身的角度进行分析来锁定竞争对象，将2B性价比放在第一位，品牌放在第二位，打造自己的优势。
我们是有性格的企业，绝不打广告，绝不上市，也绝对不做电商。独立店要有多产品和多品类，从儿童、青少年、中青年、中式风格、欧式风格、美式风格，有自己的定位，有自己的五金系统，所有的东西都是自己做的。虽然看上去是笨拙的办法，但是却一直坚持这样做。在做了全家居品牌之后，融入定制，以实体店的模式发展，这样扎扎实实的发展，这就是楷模哥特目前的状态。
作为渠道方，应该检讨品牌和工厂的需求。所有的机会都和效率挂钩，跟产业变革有关，都是来自于效率的变革。无论是家居行业还是家居行业以外的平台，都是从全品类到细分的品类，都希望效率更高，让消费者找到自己想要的产品。线上的概念，并不是将产品拿到线上卖，而是看重消费者在这个时代和阶段下，对于信息的获取和信息透明度的需求，对于购买产品的连接，他们的需求是在线上，这是我们作为平台方和渠道方应该关注的。
各位嘉宾从宏观和微观经济、运营和管理、智能投资等方面谈论家居渠道裂变。大家拥有不同的发展基因，作为行业平台，我们听取大家的真知灼见，理解整个大家居行业之间对未来的思考。针对流通环节大家提出的问题，作为展贸一体化的平台，名家具展一定致力于打造更加开放、更加包容和强有力链接的展会，为企业服务，为行业效力。
